「優秀な営業マンてどんな人!?」今だからこそ分かる元NO.1営業マンの優秀な営業マンの見極め方【担当営業編】

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前回優秀な営業を採用する際に気を付けるポイントを書かせて頂きましたが、多くの方に読んで頂きました。

 

「優秀な営業マンてどんな人!?」今だからこそ分かる元NO.1営業マンの優秀な営業マンの見極め方【面接採用編】

 

やはり採用部分には興味をお持ちの方が多いのでしょうか。

今回は担当してくれる営業が良い営業かどうかを見るポイントをまとめさせて頂きました。


下記は前回のおさらいです。


「面接で営業を採用する際に気を付けるポイント」

  • 商品知識が豊富な人か
  • 未来を見ているか
  • 自分を必要以上に大きく見せていないか
  • 感謝が出来ているかどうか

「自分が発注者で担当営業はこの人で大丈夫かというポイント」

  • 役職はリーダー以上、部長以下であれ
  • 簡単に値下げをする営業は信用出来ない
  • 携帯にかけて出なかった時にその日中に折り返しがくるか
  • 必死さが出ていないか
  • 聞き上手かどうか
  • 他社の商品を薦められるか

 

役職はリーダー以上、部長以下であれ

 

リーダーにまだ上がっていない方はいかに優秀でもまだ権限が少なく社内調整での確実性が低くなってしまう傾向が強いです。要は上にひっくり返されてしまうことがあります。

 

ただ権限があっても担当してくれる方に「現場感」があるかどうかは非常に大事です。


もちろん役職がついている方は基本的に優秀な方が多いですが、一概に役職=その人の能力ではない場合もあります。また会社によって、役職に求める能力も違います。

 

そのためA社にいる方で他の会社であれば、部長になれる方がマネージャーをやっているケースがあったり、その逆も然り。

 

部長以上になると、現場にあまり出なかったり実務をしないケースも多いので、出来ればその右腕で優秀な人が窓口になって実務対応をしてもらう方が望ましいです。


理想は自分である程度権限をもっていて、上に通す力もありこちらとのやり取りを「直接やってくれる方」が良いですね。


商談の時に部長やマネージャーの人が来て、その補佐的な感じで来て、その場であんまり話していないのに、メールのやり取りになると若い方が返信対応してくるというのは個人的にあまり好きではないです。

 

そのため私は基本的に、自分より若い人を連れていっても自分でメールを返すようにしています。

 

商談の場ではそんな話していない若い方が、メールだとがんがん返してくるというのは明らかに上の方がこのメール返しておいてと言っている光景が目に浮かぶからです。

 

ちょっと距離を感じてしまいます。

大事にされていない感が出てしまいますよね。

 

やはりこちらの課題を親身になって解決したいと思ってもらい、やり取りも直接してもらうのが良いですよね。直接やり取りをしていないと向こうも情が湧かないですからね。


一番は出来れば誰かに紹介してもらうことですね。

 

私はプライベートで初めて行くお店とかでも、「○○さんという方からここは良いと紹介してもらったんですよ。彼は多分名前言っても分からないと思うよって言ってましたけど」

 

と言って、そのお店を知っている人の知り合いがいるように装います。
それくらい紹介というのは効力を持っています。

 

  • 役職者でも直接やり取りをしてくれるか
  • 親身にこちらの問題を解決してくれようとするか

 

 

 

簡単に値下げをしてこないか

 

簡単に値下げをする営業担当はあまり信用出来ません。

 

「え、値下げしてくれるなら良い営業じゃないの?」と思われるかもしれません。

ポイントは「簡単に」というところです。


営業の教えとして、最初の見積もりは定価より高く出せと教わるのは事実です。しかし私はそれをすることはやめました。

 

基本的に通常は「値引きを要求される前提」で見積もりを出します。

たまに私も発注側として見積もりをもらい、値引きを要求します。
その時の対応で優秀かどうかはすぐに分かります。

 

これでどうでしょうか?といきなりめちゃくちゃ金額を引いてくるところはまず信用出来ません。

最初の見積もりは一体なんだったの?となります。
そして値引き理由を聞いてこない営業もアウトです。


優秀な営業は「お客様を選びます」
それはお互い対等で良好な関係を築きたいからです。

そのため「理由なき値引き」は私は絶対しません。

 

定価で出している点と、明確な理由もなく値引きを要求してくるお客様とは絶対に仲良く今後も出来ないということを経験してきたからです。

 

「その値引き額がどういう理由で、どういう計算を した時に算出されたものなのですか?上に説明しないといけないので 教えてください」と言うと意外とはっきりした答えが返せない方が多いです。

 

お客様の値引き希望金額に理由などないからです。

本気で値引きをしてくれようと考えている営業はあなたの値引き要求に一歩踏み込んできます。
上司を説得する理由が欲しいからです。


あなたが営業部署の長だとします。
メンバーの方が「A社が先日の見積もり額から値引きを希望されています。どうしましょうか?」
と相談を受けます。あなたはこう返すでしょう。

 

「いくら値引きを希望しているの?あとその金額の理由は?」
メンバーはこう返してきます。
「いやそこまで詳しくは聞いていないですが、値引きを希望されています」

 

あなたはこれで「じゃあ値引きしよう」と判断しますか?
しませんよね。優秀な営業は上司の説得の仕方も分かっています。

 

そのため明確な理由がお客様になければ、値引き相談を上司にしません。
値引きをしてもらいたければ発注側も明確な理由を用意してあげましょう。

 

  • 見積もりから大きく金額を下げるところは信用出来ない
  • 値引き理由を聞いてこない場合は値引き慣れしている
  • 本当にあなたのために頑張って値引きする営業は理由を聞いてくる
  • 値引きしたいなら明確な理由を用意してあげましょう

 

携帯にかけて出なかった時にその日中に折り返しや連絡がくるか

 

社外の方でもFacebookのメッセンジャーやLINEなどでやり取りすることも増えました。

それに伴い、最近は電話で話すことも少なくなりましたが、緊急の時は電話で話したいケースも出てきます。

 

優秀な営業は基本的に忙しいですし、捕まらないケースもあるのですが、折り返しの連絡をちゃんとくれるかどうかは非常に大事です。


経験上、連絡をもらった当日に折り返し出来ないことというのはほぼないです。

すぐに捕まらなくても折り返しをくれないというのはやはり、その人が面倒くさがりなのか、大事なお客様と思ってもらえてないかです。

 

先ほどにも繋がりますが、最終的には大事なお客様と思ってもらえるかです。
お客様は必然的に神様だろと発注側も思ってはいけません。

 

  • 電話ですぐ捕まらないのは仕方ない
  • ただちゃんと折り返しが来る人じゃないと良い関係は築けない

 

必死さが出ていないか


良い営業は案件が多く回ってきます。それは社外の方からのご紹介もあります。
社内から任命されることもあるでしょう。

 

そのため足元の目標数字に追われていませんし、焦りがありません。
むしろ余裕すら感じさせます。

別に今あなたから発注もらえなくても大丈夫ですよという余裕です。


決して上からとかではないです。

ちゃんと納得して発注してもらいたいのです。


自社都合で計上の問題により、申込書だけ先に下さいと催促するような担当だとこわいですね。

特例として優秀な人は他の営業の売上分もカバーすることが多々あるため、自分個人ではなく部署のために当月内に受注をしないといけない場合があります。

 

見極められない場合は聞いてみましょう。

優秀な営業であれば、素直に言ってくれるケースが多いです。


人の懐に入るのがうまく、頼ったら助けてもらえることを知っているし経験してきたからです。

根本はこの受注は自分の売り上げのため、会社のためなのか、それとも発注してくれるお客様のためと思っているかどうかです。

 

こちらのニーズに沿わない売りたいものを売ってくる営業はダメですね。

 

  • 目の前の数字のために無理に売りつけてこないか
  • ちゃんと自社の課題解決のための提案か

 

聞き上手かどうか


良い営業は案件が多いので、一つの受注に固執しません。
そのためお互いマッチしないと思うと執着なくすっと次に進みます。

 

ただどうしても決めたいという営業は受注したいがために、一方的に商品の良さを語ります。
相手の反応が悪ければ悪いほど、焦りと沈黙がこわくてどんどん話す。


結果、全然響かないということは良くあります。

優秀な営業は多くは語りません。


それは興味を持ってもらえたら、先方から質問が来てその質問に的確に返答することが受注の近道だと分かっているからです。

 

また大体どんなことで困って、この商材だとどの課題だと解決出来るかも把握しています。そのためピンポイントの会話で十分なのです。


皆様も経験したことがあると思います。
興味がある人、物、の場合は関心があるから質問などが思い浮かびますが、興味ないと何も浮かんでこないということが。

 

まさにその状態ですね。

 

私は商談でも全然話しません。まさに必要最低限。
後輩からも「本当に喋らないんですね」と言われるくらいです。

さすがに全員から興味をもってもらえる商材はなかなかないです。


あったらその商材を販売する営業はいらないですからね。

 

  • 一方的に商品の良さを語っていないか
  • 課題を知ろうと聞いてきてくれるか
  • 他社の課題解決事例を豊富に持っているか

 

他社の商品を薦められるか

 

優秀な営業は目の前の人の課題解決が出来れば良いと思っています。
それが自社商品じゃなくてもです。

 

他社商品の方が良いと思えばそちらを薦めますし、紹介までもします。
結果それが紹介した他社から感謝され、自分に返ってきますし、目の前の困っているお客様から紹介されて返ってくることが分かっているからです。


そういう人は顔が広く人脈が強いので、絶対に繋がっておいた方が良いです。
いつか助けてくれます。


ただ他社の知り合いがいる、こんな人と仕事したと自慢気に言ってくる人は要注意です。

面接の場面でも同様のことが起きますが、そんな時は

 

「どの部署のどなたと懇意にされていますか?またその方に電話一本でお願いを聞いて
もらえる関係ですか?」

 

とでも突っ込んで聞いてみて下さい。意外と浅い繋がりのことが多いです。

営業マンの価値は「直接連絡を取れて、かつ多少の無理やお願いを聞いてくれる」人がどれだけいるかです。表面だけ知り合いでもあまり意味ないです。

 

  • 根本的な課題解決に協力してくれるか
  • 他社との強いパイプがあるか

 

つらつら書きましたが、少しでも参考になれば幸いです。