「優秀な営業マンてどんな人!?」今だからこそ分かる元NO.1営業マンの優秀な営業マンの見極め方【面接採用編】

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最近営業の方から提案を受けることがあったり、優秀な営業の人を採用したいけど、面接でどこを見れば良いかと聞かれることがありました。


「優秀な営業」の見分け方は簡単なのですが、個人的にはいざ言葉にするのと難しいという側面もありました。


それこそ面接であれば、開始5分で分かるといった感じなのですが、さすがに私が同席する訳にもいきません。


ただ何を5分で見ているのと聞かれると雰囲気、印象などなのでちょっと経験による直感のためこれまた言葉にするのが難しいです。


現在私はGMOペパボ株式会社で勤務しています。

この会社に入り、エンジニア、デザイナーの方と接することが増え、クリエイターの凄さを知りました。

 

こんな機能が欲しいというものが開発されて実装されたり、素敵なデザインのページやロゴが出来たりなど、こんな特殊技術が俺には全くないと焦りました。

 

ただ彼らと一緒に商談に同席したり、メールを書いてみたり、電話での対応やクレーム対応、見積もりを出すところや交渉等々を行っていると「営業ってすごいね」と言って頂くことも多かったです。

 

そこで思ったのです。
「そうか、営業も特殊技術が身につくのだな」と思えました。


IT業界で働く私の環境は本当に動きが早いです。
昔に比べて営業が軽視されがちにもなっているなと感じることもあります。

ただこんな時代だからこそプロフェッショナルな営業の存在は大きいと思っています。
ではどうやってプロを見抜くのか。

 

エンジニアのようにGitHubはないですし、デザイナーのようにポートフォリオも持っていない中で、アウトプットが少ないのが難点です。そこで数多くの営業の方を見てきた私なりに見極め方をまとめてみました。
2回に分けてお届けします。

 

  • 面接で営業を採用する際に気を付けるポイント
  • 自分が発注者で担当営業はこの人で大丈夫かというポイント


ちなみに私は面接では結構具体的に「こういう状況でこういうことが発生した場合はどう思って、どう行動に移しますか?」と聞くことが多いです。

見極める際の少しでも参考になれば幸いです。

 

 

「面接で営業を採用する際に気を付けるポイント」

 

  • 商品知識が豊富な人か
  • 未来を見ているか
  • 自分を必要以上に大きく見せていないか
  • 感謝が出来ているかどうか

 

「自分が発注者で担当営業はこの人で大丈夫かというポイント」

  • 役職はリーダー以上、部長以下であれ
  • 携帯にかけて出なかった時にその日中に折り返しがくるか
  • 必死さが出ていないか
  • 聞き上手かどうか
  • 他社の商品を薦められるか

 

ちゃんと商品知識が豊富かどうか

 

 

なんだ、そんなの当たり前じゃん。と思われるかもしれませんが、今回のポイントは「商品を売るために知識を蓄えた」ではなく、受注頂いたお客様からの対応をしている間に商品知識が蓄えられたというのが理想です。

 

良い営業マンは質問や問い合わせを多く受けます。
連絡のしやすさを備えているからです。


お客様が実際に商品やサービスを利用する際に、疑問に思ったことやこれやりたいのに出来ないという問い合わせを多く受け、それを確認する作業を多くこなしていることで必然的に知識は蓄えられます。

その状態で、面接時に今の扱っている商材の良さを数分でプレゼンして下さいと実践してもらうのが良いと思います。

 

現在扱っている商品の良さを上手く説明出来ない方であれば、今後入社してもらって自社の商品の良さを上手く説明してもらえる可能性は低いです。

ただ私は面接で今ここであなたの販売商材の良さをプレゼンしてと言われたことがないので、あんまり聞かれることは少ないかもしれないですね。


そのため面接を受ける方は準備していないケースがあるので、ここで見抜けるかもしれないですね。

 

  • ちゃんと自分の販売商材の知識があるか
  • またその良さをしっかり自分の言葉で語ることが出来るか

 

 

未来を見ているか

 

優秀な営業は未来をちゃんと見据えて行動します。
今このお客様にこの商品を販売して問題ないかとちゃんと考えています。

それは受注した後の対応もしっかりやることを前提として商品を販売しているからです。

 

ただ売上を作りたい、足元の数字しか見ていない人はこの商品を買いますという人に深く考えずに販売してしまいます。なぜなら「買ってくれるといってくれるから」


営業マンは受注した後もお客様との関係は基本的に続きます。
販売した商品がマッチしていない場合や先方の理解度、納得度が低い場合は受注した後の対応が大変です。


売らない勇気を持っているかどうか。
これが大事です。

 

  • お客様が満足出来るかをちゃんと考えているか
  • 売らない勇気を持っているか

 

 

自分を必要以上に大きく見せていないか

 

面接で言うことは自分を良くみせたいがために、大きく見せたり、人脈を広さを口にしたりという人が多いです。

優秀な営業マンとそうではない人の特徴は下記のような差があります。
「ヨミ案件、見込数字を過度に報告しない」


こんなケースがありました。
A君とB君、同じ経歴でその月は同じ目標数字。

A君は現状の報告ではまだ目標数字に届かないという報告。


B君はもう案件が多くあるので、今月は問題なく目標達成出来るという報告。

それを聞いてB君は大丈夫だと上司は安心して、A君のケアをします。
結果、月末に近づくにつれてB君の雲行きが怪しい。


そして期日ギリギリで決まる予定の案件が決まらず、今月達成できませんと言ってくるB君。
A君は逆にギリギリで無事に目標達成。

営業部署にいると必ずこんな人が出てきます。


どちらの人を採用したいでしょうか?

私ならA君のような人を採用します。

 

B君のような人は毎月同じようなことが起こり、その都度部署の達成のために他の人が穴埋めをします。これはなかなか改善されません。


この人の根っこには「怒られたくない、悪い報告はしたくない」というものがあります。
これがやっかいなのはお客様に対しても同様になることです。

 

トラブルが起きて、すぐお客様にお伝えすれば被害は最小限で抑えられたかもしれないことが、時間を置いてしまったために被害拡大なんてケースもあります。

悪い報告でもきちんとちゃんと言える人、逃げない人。


営業以外の職種の方からするとそんなの当たり前じゃないか、と思われるかもしれませんが、意外と出来る人の方が少ないです。逆にちゃんと出来る人は自分でリスクヘッジが出来る人です。


これは「期待値コントロール」が上手い人です。

 

期待値コントロールが上手い人は社内、社外、どちらにおいても良い対応が出来る方です。


面接ではこんなケースの時はあなたはどうしますか?と聞いてみても良いかもしれないですね。

ヨミの精度、これはもうセンスかもしれないですね。

 

  • 過度に自分をよく見せようとしていないか
  • 程良い自信は良い。過度な自信は恐い

 

感謝が出来るかどうか

 

優秀な営業マンは感謝する気持ちが強いです。
なぜなら「営業マン一人では何も出来ない」ことを分かっているからです。

 

ただ自分に自信があり、実際に取扱高、売上を多く上げている人の中には「俺が売っているから会社を支えている」と思っている人もいます。

実際そうかもしれませんが、その気持ちが強すぎる人は自分本位になりがちです。


感謝が出来る営業マンは社内での立ち振る舞いも上手いので、「自分が売っているから」などと言わずとも社内で良好な関係を築いているので、バックオフィス側は営業が売ってきてくれてるから私たちの給料が出ていると自然と言ってもらえるようになります。

 

  • 営業マンが何でも出来ると思っていないか
  • 社内調整の大事さを理解しているか

 

面接での相手の話したい話を鵜呑みにするのではなく、社内、社外で起こりる自社のケースを絡めてより具体的な質問をしてその人がどういう思考でどう判断するかを是非聞いてみて下さい。